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    頂級銷售:化解客戶的抗拒心理,這樣做!

    作者:admin時間:2019/10/16 15:22:12閱讀:

    作為一個銷售員,遇到客戶抗拒是難免的。客戶買任何東西,小到一斤白菜,都會說出一些如“我考慮考慮”“我再看看”“價格太貴了”“以后再說”等一系列抗拒的話,更何況是買一套房子。

    所以,作為房地產銷售,你必須要面對客戶的抗拒,并且要想辦法化解他們的抗拒心理。銷售過程中遇到的所有疑問、質疑、推脫、拒絕等問題統稱為銷售抗拒,銷售的過程就是解決抗拒的過程。

     

    每一個客戶在購買產品時,產生抗拒心理是很正常的。如果一個客戶完全沒有抗拒,反而不太正常。因此,要把客戶的抗拒當成是客戶在提問,而銷售員要做的就是有技巧地解答這個問題。

    我們不得不佩服這位導購員。李先生本來只是在購物店隨便轉轉打發時間,沒有購買西服的打算,可是在導購員的說服下,李先生抗拒的心理一步一步被化解,最后順理成章地付款。

    就抗拒的形式來看,常見的有以下幾種:

    1

    沉默型抗拒

     

    這類客戶表現得比較冷漠,也不太說話。這時候你要想辦法讓你的客戶多說話,要多問他們一些問題。你要引導他多談談他們對你的產品、對你的服務的看法。

     

    2

    借口型抗拒

     

    常常會有客戶敷衍你,比如說“你這個東西太貴了,我沒有興趣”“我今天沒有時間,我需要再考慮考慮”。碰到這種借口型抗拒的時候,首先不要理會,因為這些借口型的抗拒根本不是客戶不買產品的主要原因。當然,你也不能完全不當一回事,抗拒你還是要去處理的,只是要用忽略的方式去處理。

     

    3

    批評型抗拒

     

    有時候客戶會對你的產品和服務、公司甚至你這個人提出一些負面的批評。碰到這種抗拒的時候,銷售員切記不要去跟客戶發生爭執,不要去批評他,一定要跟他站在統一戰線上,去理解他、尊重他。

     

    4

    問題型抗拒

     

    有的客戶會問很多你想到的或是你想不到的問題。對此,銷售員要認識到,每當客戶提出問題來考驗你的時候,事實上等于客戶在向你要求更多的信息。對于這樣的客戶,銷售員應該不厭其煩地、耐心地解答問題。

     

    5

    表現型抗拒

     

    有些客戶喜歡顯示自己的專業知識,他們很喜歡讓銷售人員知道他非常了解你的產品,甚至他比你還要專業,顯示他才是行家。碰到這樣子的客戶,你一定要記得稱贊他的專業,即使他講的是錯誤的。

     

    6

    主觀型抗拒

     

    有的客戶主觀意識比較強。對待這種類型的客戶,銷售員要少說話、多發問、多請教,讓客戶多談一談他的看法。詢問客戶的意見時要設法消除客戶的防衛心態,不管他的回答是什么都應該讓他暢所欲言。

     

    7

    懷疑型抗拒

     

    這種客戶不相信銷售員,也不相信你推銷的東西,你跟他們解說你的產品和服務、你的優點、你的長處時,這些客戶會抱持著一種懷疑的態度。這時候你所需要做的事情是趕快去證明為什么你的產品、你講的話是具有信服力的。

     

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